Les 6 etapes pour un plan de prospection commerciale gagnant

Étant donné que vous évoluez dans un marché hautement concurrentiel, il devient nécessaire, sinon indispensable de mettre en place un plan commercial gagnant. D’ailleurs, sachez que si vous travaillez dans une entreprise commerciale, les attentes seront bien plus importantes malgré le fait que les consommateurs sont de plus en plus exigeants. Heureusement, il existe des astuces qui vous permettront d’optimiser vos campagnes de prospection. Découvrez-en 6 dans cet article.

Établissez un fichier que vous allez enrichir au fil du temps

C’est la première étape dans le processus de prospection. Vous devez avoir un fichier qui liste tous vos potentiels clients. L’avantage avec ce type de fichier est qu’il vous évite d’appeler deux fois de suite un prospect. De plus, vous pouvez y apporter des notifications telles qu’une date de rendez-vous avec ledit client après une conversation au téléphone. Par ailleurs, il est important que ce fichier soit régulièrement mis à jour. Cela vous aide à savoir où vous en êtes dans votre campagne de prospection. Il existe d’ailleurs de nombreux logiciels CRM qui vous permettront d’organiser et de piloter facilement vos campagnes commerciales.

Alimentez votre fichier de prospection

Il faut avoir un fichier certes, mais la liste des prospects doit s’agrandir. Vous devez nourrir cette liste en y ajoutant de nouveaux prospects. En gros, vous devez développer votre réseau commercial. Pour y arriver, vous pouvez dans un premier temps vous servir du carnet d’adresses de vos proches, puis celui de vos collaborateurs. Par ailleurs, vous pouvez également mettre en place un réseau de parrainage. Cela permettra de transformer vos clients en apporteurs d’affaires. Ça sera donc un partenariat dans lequel les deux parties sont gagnantes.

La prospection doit devenir une habitude

Généralement à ce niveau, les débutants pensent qu’il faut passer tout son temps au téléphone. Cette manière de travailler est non seulement fatigante, mais de plus, cela n’a rien de motivant. La chose à faire est de bloquer les horaires de prospection. Il peut s’agir de 1, 2 ou 3 heures durant lesquelles vous êtes concentré sur votre travail. Cependant, vous devez vous forcer à le faire tous les jours sans restriction. Que vous ayez envie de le faire ou pas. C’est comme ça que vous gagnerez en confiance et en assurance.

Rédigez votre script de prospection

Avant d’aborder un client ou avant une conversation au téléphone, vous devez préparer votre speech. Par où commencer ? Que devez-vous dire ? Une phrase d’introduction courte, mais qui suscite l’intérêt du prospect. C’est de là que découle tout le reste. Affinez votre discours au fur et à mesure. Lorsque vous abordez un client, vous devez soit lui vendre directement le service ou décrocher une entrevue.

Multipliez vos canaux de prospection

Une fois que vous avez exécuté tout ce qui a été dit plus haut, vous pouvez vous lancer dans votre campagne. Appel téléphonique, mail, courrier, etc. Soyez non seulement engagé dans votre campagne, mais soyez également convaincu que vous y arriverez. Aussi, que vous soyez en train d’écrire, ou d’appeler faites-le avec sourire.

Soyez persévérant dans votre campagne

Généralement, après quelques tentatives. La majorité des gens abandonne. Il est clair que personne n’aime la frustration, mais si vous souhaitez réussir vous devez vous astreindre à continuer même lorsque vous ne recevez aucune réponse du prospect.

Auteur

Thomas Nbab

Thomas Nbab

Rédacteur et expert marketing

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